O que é a taxa de conversão de uma etapa?
É a parte dos negócios que entraram numa etapa do funil e passaram para a seguinte, num período definido. Se 80 pedidos de proposta chegaram no mês e 52 viraram visita, a taxa entre "pedido" e "visita" é 65%. Cada passo do funil tem a sua taxa, e a taxa geral é a parte dos pedidos que terminou em contrato.
O número vale porque aponta onde olhar. Uma empresa que "vende pouco" pode ter um problema de resposta lenta no começo, de proposta demorada no meio ou de retomada fraca no fim. A taxa por etapa separa os três casos.
Como calcular, passo a passo?
- Escolha um período e um serviço. Um mês, de um tipo de serviço, para os negócios não se misturarem.
- Liste as etapas do funil, na ordem em que o negócio passa por elas: pedido, visita, proposta enviada, contrato.
- Conte quantos negócios entraram em cada etapa no período.
- Divida o número que entrou na etapa seguinte pelo número que entrou na etapa atual. Esse é o resultado da etapa.
- Divida os contratos fechados pelos pedidos de proposta. Essa é a taxa geral.
- Anote o motivo de cada negócio perdido, para entender por que a taxa caiu onde caiu.
Como fica a conta na prática?
| Etapa | Entraram | Seguiram | Taxa | Negócios perdidos |
|---|---|---|---|---|
| Pedido de proposta | 80 | 52 | 65% | 28 |
| Visita | 52 | 40 | 77% | 12 |
| Proposta enviada | 40 | 14 | 35% | 26 |
Como ler a tabela?
A menor taxa é a da proposta enviada, 35%. Mas a maior perda em número de negócios está no começo: 28 pedidos não chegaram à visita, contra 26 propostas que não fecharam. Dois erros comuns aparecem aqui. O primeiro é olhar só a taxa e ajustar a etapa final. O segundo é olhar só o volume perdido e ignorar que perder 28 de 80 no começo pode ter uma causa barata de resolver, como o tempo da primeira resposta.
Por isso, leia as duas colunas juntas e pergunte, em cada etapa, qual é a causa mais provável da perda e quanto custaria testar uma mudança.
O que fazer com o número em cada etapa?
| Se a queda está em | Olhe primeiro | Teste |
|---|---|---|
| Pedido para visita | Tempo até a primeira resposta e as perguntas feitas | Responder o pedido na mesma manhã e oferecer dois horários de visita; veja o que perguntar antes de orçar |
| Visita para proposta | Quantos dias levam entre a visita e o envio | Fixar um prazo interno para enviar a proposta |
| Proposta para contrato | Quantas propostas ficaram sem retomada e por quê | Retomar por etapa e registrar o motivo da perda; veja follow-up de proposta |
Que cuidados evitam conclusão errada?
- Poucos negócios no período: com 10 pedidos no mês, um negócio a mais ou a menos muda a taxa muito. Some dois ou três meses.
- Serviços misturados: manutenção de contrato e instalação nova têm ritmos diferentes. Calcule separado.
- Cartões desatualizados: a taxa só vale se a equipe move o cartão quando o negócio muda de etapa.
- Negócio que ainda está aberto: proposta enviada ontem não fechou nem foi perdida. Conte os negócios do período que já terminaram, ou espere o ciclo de venda passar.
- Conclusão de uma mudança só: se a taxa subiu depois de um ajuste, mantenha o acompanhamento por mais um período antes de atribuir o ganho a ele.
O funil guarda dados pessoais do comprador, e a Lei Geral de Proteção de Dados pede o uso do mínimo necessário para a finalidade (art. 6º, III). Registre o motivo da perda com uma categoria curta, e não com um relato sobre a pessoa.
Que erros aparecem ao medir o funil?
- Medir sem período fixo: as taxas de semanas diferentes não se comparam.
- Chamar de "conversão" qualquer coisa: defina o que conta como entrada e como saída de cada etapa, por escrito.
- Cobrar meta da taxa sem olhar o motivo da perda: a equipe passa a esconder o negócio perdido.
- Ajustar três etapas ao mesmo tempo: depois não dá para saber o que funcionou.
Checklist
- Defini o período, o serviço e as etapas.
- A equipe move o cartão quando o negócio muda de etapa.
- Calculei a taxa de cada etapa e a taxa geral.
- Comparei a taxa e o número de negócios perdidos em cada etapa.
- Escolhi uma etapa para testar uma mudança e vou medir de novo no próximo período.
Onde o PipelineBot entra?
O PipelineBot é o bot de WhatsApp com IA e CRM da BotBrasil para equipes que vendem por proposta. Ele registra o negócio no funil a partir da conversa e, quando a equipe atualiza as etapas, o quadro permite contar quantos negócios passaram de uma etapa para a seguinte. O diagnóstico gratuito mostra, com as suas etapas, quais campos o cartão precisa ter para esse cálculo. Para desenhar as etapas, leia pipeline de vendas no WhatsApp: etapas e o que registrar; para saber se o pipeline compensa para a sua empresa, veja pipeline de vendas no WhatsApp: quando compensa e quanto custa.
Perguntas frequentes
Qual é uma boa taxa de conversão por etapa?
Não há número que sirva a todas as empresas. A taxa depende do serviço, do ticket e de como o pedido chega. O melhor ponto de comparação é a sua própria taxa em períodos anteriores.
Quantos negócios preciso ter para a taxa valer?
Quanto mais, mais estável o número. Com poucos negócios por mês, some dois ou três meses antes de tirar conclusão, e use a taxa para escolher o que testar, não para prever o resultado.
A taxa de conversão do funil é a mesma coisa que a taxa de fechamento?
A taxa de fechamento costuma ser a da proposta ao contrato. A taxa por etapa mostra todos os passos, do pedido ao contrato, e a taxa geral é o contrato dividido pelo pedido.
Como o WhatsApp entra nessa conta?
É por onde o pedido chega e a conversa acontece. O cartão do negócio registra a etapa, e a equipe move o cartão quando algo muda. Sem esse registro, a taxa fica no palpite.
Fontes
- Lei nº 13.709/2018 (Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais), texto atualizado. Câmara dos Deputados, Legislação Informatizada (texto atualizado), 2018.